விற்பனை மேலாளர் பற்றி மிகவும் கடினமான விஷயம் என்ன? வாங்குபவருக்கு இந்த குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையை அவசியமாக்குங்கள். பெரும்பாலும் அனுபவமற்ற விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களின் ஆட்சேபனையால் திணறடிக்கப்படுகிறார்கள், அத்தகைய அறிக்கைகளுக்கு எவ்வாறு பதிலளிப்பது என்பது அவர்களுக்குத் தெரியாது. இதன் விளைவாக, வாங்குபவர் விட்டுவிடுகிறார், மேலும் இதேபோன்ற தயாரிப்பு மற்றொரு, இன்னும் திறமையுள்ள பேச்சாளரிடம் இருந்து பெறுகிறார். எனவே, விற்பனையில் வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகள் எவ்வாறு வேலை செய்ய வேண்டும் என்பது அவசியம்.
எதிர்ப்பின் காரணங்கள் மற்றும் வகைகள்
எதிர்ப்பை எதிர்த்து சண்டை தொடங்குவதற்கு முன்பு, அவர்கள் என்ன அழைக்கப்படுகிறார்கள் என்பதைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டியது அவசியம். அவர்கள் என்ன வகையைச் சேர்ந்தவர்கள், அதாவது சிறந்த வாங்குபவரை நன்கு புரிந்து கொள்ள முயற்சிக்க வேண்டும். இது முடிந்தால், விற்பனை செய்வதில் ஆட்சேபணைகளுடன் வேலை செய்யாது.
மற்றும் பெரிய, ஆட்சேபனைகள் காரணம் ஒரே ஒரு உள்ளது - வாடிக்கையாளர் உங்கள் சலுகை ஏதாவது பிடிக்காது. இங்கே விருப்பங்கள்: வாடிக்கையாளர் முன்மொழியப்பட்ட நிலைமைகளுக்கு அதிருப்தி அளிக்கிறார் அல்லது அவர் வாங்குவதற்கு பயன்படுத்தப்படுவதை விட உங்கள் தயாரிப்பு (சேவை) சிறந்தது என்பதை அவர் புரிந்து கொள்ளவில்லை.
ஆட்சேபனைகளின் வகைகள் கூட, இரண்டு - வகைப்படுத்தப்பட்டவை மற்றும் ஆதாரமற்றவை. வாடிக்கையாளரின் கடுமையான முரண்பாடுகள் உங்கள் நிலைமைகளுக்கு பொருந்தாது - விலை, விதிமுறைகள், தரம் போன்றவை. இந்த வழக்கில், வாங்குபவர் தனது அதிருப்தி கூர்மையான வடிவத்தில் வெளிப்படுத்துகிறார். ஒரு திட்டவட்டமான ஆட்சேபனையின் மாதிரி: "நீங்கள் என்ன மீது திணிக்கிறீர்கள்! அதே விஷயத்தை நான் மிகவும் மலிவாக எடுத்துக்கொள்கிறேன். " 80% வழக்குகளில், இத்தகைய ஆட்சேபனைகள் தவறான முறையில் வடிவமைக்கப்பட்ட முன்மொழிவு காரணமாக எழுகின்றன. எனவே, வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனையுடன் வேலை தயாரிப்பு (சேவையை) தயாரிப்பதுடன் ஆரம்பிக்க வேண்டும், ஏற்கனவே இருக்கும் அனலாக்ஸில் அதன் நன்மைகள் கண்டுபிடிக்கப்பட்டு அவற்றை சரியாக வழங்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பத்தின் பேரில் 20% வழக்குகள் பேரம் பேசுவதற்கு காரணமாக உள்ளன.
வாடிக்கையாளர் தகவலின் முழுமைத்தன்மையையும் கொண்டிருக்கவில்லை, மாறாக கேள்விக்குரிய வாதங்கள் மூலம் அவரது மறுப்பை விளக்குகிறார் போது ஒரு நியாயமற்ற ஆட்சேபனை எழுகிறது. அத்தகைய ஆட்சேபனைகள் பற்றிய உதாரணங்கள்:
- பல ஆண்டுகளுக்கு முன்பு அவர் உங்களுடன் பணியாற்றினார், அதிருப்தி அடைந்தார்.
- நீங்கள் விநியோக பிரச்சினைகள் இருப்பதாக அவர்கள் சொல்கிறார்கள்.
- நிச்சயமாக இரண்டு மாதங்களில் நீங்கள் விலை உயர்த்துவீர்கள்.
- பொருட்களை நல்லது மற்றும் அது இருந்தால் நான் அதை எடுக்க வேண்டும் ... ".
விற்பனையில் அத்தகைய ஆட்சேபனைகளைப் பணிபுரிவது கூட எளிதானது, ஏனென்றால் வாடிக்கையாளர் தானே அவரது வாதங்கள் நம்புகிறதல்ல என்பதை புரிந்துகொள்கிறார். எனவே, சரியான திசையில் வாங்குபவரின் எண்ணங்களை வழிநடத்துவது மிகவும் எளிமையானது. வாடிக்கையாளர் தனது பார்வையை ஆதாரமாகக் கொள்ள முடியாத சூழ்நிலைகள் இருந்தபோதிலும், உங்களுடைய தூண்டுதலால் தானே கடன் கொடுக்க முடியாது. ஒருவேளை அவர் தனது சப்ளையருடன் நண்பராக உள்ளார், எனவே மிகச் சிறந்த நன்மைகள் உங்களுடைய பக்கத்திற்கு செல்ல அவரை நம்ப வைக்க முடியும். நீங்கள் ஏற்றுக்கொள்பவர்களுள் ஒருவரான ஹாலேர் என்ற விருப்பமும் உள்ளது.
காரணங்கள் மற்றும் முரண்பாடுகள் வகை நிறுவப்பட்ட பிறகு, நீங்கள் அவர்களை எதிர்த்து தொடரலாம்.
ஆட்சேபனைகளை ஏற்றுக்கொள்வதற்கான நுட்பம்
இயற்கையாகவே, ஒவ்வொரு சூழ்நிலையையும் கருத்தில் கொள்ள முடியாது, எனவே, ஆட்சேபனைகளை வெற்றிகரமாக வெற்றிகரமாக பின்பற்ற வேண்டிய பல விதிகள் உள்ளன.
- கிளையன் ஒரு பங்குதாரராக, ஒரு எதிர்ப்பாளராக அல்ல. பல மேலாளர்கள் வாங்குபவருடன் ஒரு போராட்டமாக தொடர்பு கொள்வதை உணர்கின்றனர். இதன் விளைவாக, நீங்கள் பார்க்கும் போது, மோசமானதாகும். சொல்லப்போனால், ஆட்சேபனையை மகிழ்ச்சிப் படுத்த வேண்டும், ஏனென்றால் வாடிக்கையாளர் தன்னுடைய பயத்தை அகற்றுவதற்கான வாய்ப்பை உங்களுக்கு வழங்குகிறார். ஒரு நபர் விட்டுவிட்டால், இது மிகவும் மோசமாக இருக்கும்.
- வாடிக்கையாளருடன் உணர்ச்சித் தொடர்பை ஏற்படுத்தவும். வாங்குபவர் உங்களை நம்புகையில், அது உங்கள் வாதங்களை ஏற்றுக்கொள்வது எளிதாக இருக்கும், மேலும் குறைவாக இருப்பதை எதிர்க்கும்.
- வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் பற்றி மேலும் அறிய முயற்சி செய்க. இது வாங்குபவர் தேவைகளை சரியாக பொருத்துவதற்கு உங்களுக்கு உதவும்.
- ஆட்சேபனையின் அர்த்தத்தை தெளிவுபடுத்துங்கள். ஒரு நபர் பல்வேறு காரணங்களுக்காக அதிக விலையைப் பற்றி புகார் செய்யலாம்: பொருட்களை வாங்குவதற்கு போதுமான பணம் இல்லை, அல்லது ஒருவேளை அவர் அதே பொருட்களையே மலிவான விலையில் பார்த்திருப்பார். நீங்கள் ஒரு பாதுகாக்கப்பட்ட நபர் திவாலானதும், அவரை ஒரு மலிவான உற்பத்தியைக் கண்டுபிடிப்பாரானால், நீங்கள் வாடிக்கையாளரைக் கேவலப்படுத்தலாம், இழக்கலாம்.
- மறைந்த உள்நோக்கங்களுக்கான பார்வை. எடுத்துக்காட்டாக, பொருட்களின் அதிக விலை பற்றிய புகாரின் வடிவில் ஒரு ஆட்சேபனை வழங்குபவர் (மாதிரியில்) வாங்கியவரின் நிச்சயமற்றதாக இருக்கலாம். ஆகையால், கூடுதல் கேள்விகளை நீங்கள் கேட்க வேண்டும்: "நீங்கள் விலை, நிர்ணயிக்கும் காரணியாகும்", "நீங்கள் செலவு மட்டும் திருப்தி இல்லை." பொதுவாக இந்த கேள்விகளுக்கு பதில் அளிப்பவர்கள், வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் உண்மையான சந்தேகங்களை பகிர்ந்து கொள்கிறார்கள்.
- வாடிக்கையாளருடன் வாதம் செய்யாதீர்கள், ஆனால் சரியான திசையில் அவரது சிந்தனைக்கு வழிகாட்டும். மேலும் நீங்கள் கிளையன்னை சம்மதிக்க வைக்க வேண்டும், மேலும் அவர் தனது சொந்த சந்தேகங்களை சரியான முறையில் நம்புவார். ஆகையால், அவனுடன் ஒத்துக்கொள், உடனடியாக உங்கள் வாதங்களைக் கொடுங்கள். உதாரணமாக, "ஆம், நீ சொல்வது சரி, ஆனால் அதே நேரத்தில் ....".
- நம்பத்தகுந்தவர்களாக இருங்கள். கற்பனை சிந்தனைகளை உருவாக்கவும், உரையாடல்களில் பழக்கவழக்கங்கள், பழமொழிகள் மற்றும் சொற்பொழிவுகளைப் பயன்படுத்த கற்றுக்கொள்ளுங்கள். எனவே, உங்கள் செய்தியை கிளையனுக்கு தெரிவிப்பது எளிதாக இருக்கும்.
முடிவில், ஒரு விற்பனையாளர் ஒருமுறை சொன்னார்: "ஒரு ஆட்சேபனை என்பது ஒரு இறந்த முடிவு அல்ல, ஆனால் ஒரு ஏணி விற்பனைக்கு வழிவகுக்கிறது."